<데일 카네기 인간관계론(3): 사람들을 설득하여 당신의 사고방식을 수용하게 하기 (1)>

개인이 사회에서 그 일원으로 관계를 맺으며 살아가거나 일터에서 그 일원으로 어떤 일을 하다 보면 피할 수 없는 것이 있는데 그것은 협상과 타협 그리고 설득이다. 사고하는 존재로서의 인간은 저마다 다른 사고를 하면서 살기에 생각이 기본적으로 서로 잘 맞지 않는다. 인간에게는 개성의 차이만큼 생각의 차이도 있다.
 
그러나 사람은 서로 다르기에 생각의 차이가 있는 게 당연하며 그것이 꼭 부정적인 것은 아니다. 오히려 그것은 긍정적일 수 있고 각자의 발전에 유익한 과정일 수 있으며 삶의 기술을 배울 수 있는 기회가 될 수도 있다.
 
이 생각의 차이의 문제를 해결하는 방법에는 두 가지가 있다고 여겨진다. 하나는 각자 다른 사람의 생각을 고려하지 않고 자기 마음과 생각대로 하는 것이다. 물론 때로는 그렇게 할 필요도 있다. 아무리 생각해봐도 자기 생각과 방법이 옳다고 여겨지는 상황에서 다른 사람이 전혀 수긍하지 않을 때는 그냥 독자적으로 해나갈 수밖에 없다. 다른 하나는 상대방을 설득하여 자기의 생각을 소용하고 따르게 하는 것이다.
 
전자는 매우 간편함에도 갈등만 키울 수 있거나 관계 형성이 안 될 수도 있다. 자기 고집대로 하면서 독선적인 길을 가는 것이다. 후자는 쉽지 않고 시간도 꽤 드나 다른 사람을 자기편으로 이끌어 들일 수 있는 것이다. 설득을 통해 협상하고 타협하며 사람을 얻는 방법이다.
 
그러려면 어떻게 해야 그런 식으로 잘해나갈 수 있을까? 우리에게는 그것과 관련하여 다른 사람들의 지혜가 필요하다. 그런 지혜 가운데에 데일 카네기의 조언은 매우 유익하다고 생각된다. 그는 ‘사람들을 설득하여 자기의 사고방식을 수용하게 할 방법 열두 가지’를 소개한다. 우선 네 가지를 살펴보고 나머지 여덟 가지를 두 번으로 나누어 살펴보려고 한다.
 
첫 번째 방법은 “논쟁에서 승리하는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다”라는 것이다. 논쟁의 결론은 대부분 싸움과 분열이다. 논쟁이 격렬하면 할수록 더욱 그렇다. 그래서 다른 사람들을 설득하고 자기의 생각에 동의하게 하려면 무엇보다도 논쟁을 벌이지 말아야 한다. 대신에 부드러운 말투와 대화가 필요하다.
 
물론 때로는 대화하다 보면 목소리가 커지고 논쟁으로 갈 수 있는 경향이 있다. 그러나 그럴 때도 마음을 차분하게 하고 대화를 통해 최대한 설득하려고 해야 한다. 물론 쉽지 않지만 그렇게 하는 것이 지혜롭다. 그렇게 하고도 안 되면 그때는 각자 자기 길로 가고 자기 방식대로 하면 된다.
 
두 번째 방법은 “상대방의 의견을 존중하라. ‘당신이 틀렸어요’라고 절대로 말하지 말라”는 것이다. 사람이 참으로 자기중심적이고 마음이 완악해서 자신이 잘못되었다고 여길 때도 잘 인정하지 않는 경향이 있다. 왜냐하면 그렇게 하면 자존심이 상하기도 하고 자신이 부정당한다고 여기기 때문이다.
 
설사 상대방의 의견이나 생각이 다르더라도 우선은 그것을 인정해주는 것이 좋은 태도이다. ‘그것도 좋은 의견이에요. 당연히 그렇게 생각할 수 있다고 생각해요’라고 그의 견해를 인정해준 다음에 ‘그런데 이렇게 생각해 볼 수도 있다고 생각해요’라고 말하는 것이 좋다. 물론 이렇게 하는 것이 무척이나 어렵다는 것을 잘 알고 있다. 그러나 지나온 길을 돌이켜 보면 그런 상황에서 그렇게 하지 못한 것이 후회스럽고 또 아쉽다.
 
더욱이 상대방을 앞에 두고서 “당신이 틀린 거야”라는 말은 절대로 하지 않는 게 좋다. 그런 소리를 듣고서 아주 침착한 목소리로 ‘그래요. 제가 틀렸어요. 죄송해요’라고 인정하는 경우는 많지 않다. 위계적 상황에서나 맘에는 없지만 어쩔 수 없이 그렇게 말할 수 있겠지만 대부분은 목소리를 높이면서 대들 것이다.
 
세 번째 방법은 “자신이 틀렸다면 신속하고 단호하게 인정하라”는 것이다. 다른 사람들이 틀렸을 경우 그들에 대해서는 “당신이 틀렸어요”라는 말을 일단은 아끼는 게 좋으나 그것이 자기와 관련될 때는 즉시 그것을 인정하고 고치는 것이 중요하다.
 
잘못을 인정하는 것이 자존심을 상하게 하지 않는다. 자존감이 있는 사람이라면 당당하게 자기의 잘못을 인정해도 결코 자존심이 상하지 않는다. 왜냐하면 자기 잘못을 인정하는 것은 당연할 뿐만 아니라 다른 사람들에게 ‘이 사람은 자기 잘못을 인정할 수 있는 사람이네’라고 오히려 점수를 얻을 수 있다. 사람들을 화나게 하고 등을 돌리게 하는 것은 잘못을 저지르고도 그것을 인정하고 반성하지 않는 것이지 자기 잘못을 인정하는 것이 아니다.
 
네 번째 방법은 “친근하게 시작하라”는 것이다. 설득하기 위해 대화하거나 어떤 일로 다른 사람에게 다가갈 때 기본적인 태도는 우호적이고 친근해야 한다는 것이다. 그래야 상대방이 편안함을 느끼고 마음을 쉽게 열 수가 있게 된다. 대화나 일에서 공격적인 태도로 나오면 누구든 움츠리고 마음을 굳게 닫아버리게 되어 있다. 그런 상황에서는 누구나 자기방어적인 자세를 취하게 되는 것이다.
 
사람들에게는 대개 좋아하는 공통적인 면들이 있다. 그것들은 사람들을 대하거나 대화를 나누거나 생각을 전달할 때도 같게 적용된다. 다른 사람들이 자기에게 하는 방식이 맘에 들지 않으면 자기가 다른 사람들에게 그렇게 하는 것도 그들의 맘에 들지 않는다. 그것만 생각할 수 있어도 관계는 많이 개선되고 여러 사람을 얻을 수 있을 것이다.
(목, April 17, 2025: mhparkⒸ2025)

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